在酱酒大本营3天卖出79万汾酒,这是一堂什么样的营销课?

在酱酒大本营3天卖出79万汾酒,这是一堂什么样的营销课?

在贵阳,白酒市场并非酱酒的铜墙铁壁。

文 | 云酒团队

最近几日,在贵阳街头,汾酒出现的频次比平日高了不少。

从山西杏花村跨越千里抵达贵阳,8支队伍,3天之内密集出现在贵阳8个县市的大街小巷。除了是汾酒的销售队伍,他们还有另一身份——分布在汾酒各岗位上的科级干部。

作为汾酒集团中层管理者的他们,其中的多数人并非汾酒的一线销售人员,甚至从未接触过销售工作。到酱酒大本营贵阳来卖酒,这件在多数人看来有些不可思议的事情,实则是汾酒商学院一直以来所推行的一堂营销实践课。

让这些身处管理岗的干部们奔赴一线卖酒,考验能力的背后,是汾酒集团非同寻常的组织打造智慧。

3天卖了79万,不做销售的他们如何创下纪录?

7月31日,2019汾酒商学院营销实践课科级干部提升班第二期在贵阳圆满结业。

汾酒集团党委委员、董事,汾酒股份公司副董事长、总经理、汾酒商学院院长常建伟,汾酒集团董事长助理、汾酒股份公司副总经理、销售公司总经理李俊,汾酒股份公司总经理助理高志峰,汾酒销售公司副总经理、竹叶青营销公司党委书记、总经理王皓雄,汾酒股份公司产品包装研发管理部部长陈东斌等领导出席结业典礼,并为优秀组别和学员颁发奖状。

在酱酒大本营3天卖出79万汾酒,这是一堂什么样的营销课?

据了解,在为期4天的营销实践课程中,来自汾酒各部门各岗位的几十名科级干部学员分为8组,被分派至南明、云岩、观山湖、乌当、白云、花溪、清镇及修文等8个贵阳市下属区县,进行营销实践。

1天时间调研市场,3天时间推广产品,在贵阳的短短4天当中,学员们战绩斐然。统计数据显示,此次培训学员们共卖出各类汾酒产品737箱,总营收达到79万元。不仅是本次参训学员们的个人最好成绩,也刷新了汾酒商学院营销实践课的营收纪录。

“从最初的30万,到50万,再到这一次的接近80万,在最难的区域卖到最好的数字,一切都说明大家的努力得到了最好的回报。”在总结发言中,常建伟肯定了学员们的表现。

在距汾酒销售大本营市场数千里外的贵阳,这些日常不在销售岗的干部学员们,仅用3天即刷新历史记录,一切看来都相当令人惊讶。

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“怀揣着对汾酒的自信与自豪奔赴贵阳,结果在第一天的调研当中,就被当头泼了一盆冷水。”5组组长史海良的一番话,道出了学员们的心声。

作为酱香型白酒最稳定的销售市场,贵阳市的大小终端几乎都被本地酱酒品牌占领,其他香型白酒较少。

终端走访的不断碰壁,未达预期的路演效果,令小组成员不断转换思路,并最终聚焦到在黔山西老乡——这样一个特殊又亲切的团体。

“用高德地图搜‘山西’,在南明区我们还是找到了不少做管道生意的老乡。”杨帆负责的8组,在前3天的跑动中,都收效甚微,但在老乡们的助力下,8组最后一日的销售所得超过4万元。

来自老乡们的助力,让各组成员看到了团购的优势所在。在此基础上,销售小组一方面通过路演等形式继续影响本地消费者,并引入抖音短视频等进行互动;另一方面,各小组加大对山西老乡及山东、河南等在黔人员的拜访频次。“北方人对汾酒品牌及清香型白酒的认知度更高,也更容易从中实现突破”,有学员道出其中的原因。

“在贵阳,酱酒也并非铜墙铁壁。”3组组长王耀敏是供职于汾酒集团纪委的一名90后。平时很少接触销售一线的他,在结业后向云酒头条谈起了自己的销售经验——“店主是女性不进店,男性低于40岁以下不进店。”在他看来,这不光是能否成功销售的关键,更是本地人认知汾酒的一道标准。

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“他们不喝清香酒,我们就推竹叶青的保健功效,感兴趣和买单的中老年消费者还是不少。”在王耀敏和组员们眼里,竹叶青可能将是未来打开贵阳市场的突破口。

“汾酒是好酒,20年前我喝过。”在贵阳市乌当区,一位老人在与小组成员武少魁的交流中有感而发。作为一位地道的“汾三代”,这句答案让武少魁感触颇多。“这一切都说明20年前汾酒在贵阳很有市场。

不选优势销售区,坐标贵阳,要考验学院哪些能力?

作为酱酒产销大省的省会,贵阳酒类市场对酱酒消费的倚重,在终端表现得淋漓尽致。

此前,云酒头条在对贵阳市场调查发现,酱酒在当地市场的占有率相当高。据不完全统计,贵阳市近8000家烟酒店中,习酒各系产品的上架率高达90%,茅台王子酒、茅台迎宾酒等茅台系列酒的上架率在70%以上,金沙、国台等酱酒品牌也在保持着相对稳定的上架率。

此外,尽管飞天茅台目前的零售价已在2300元以上,但有多家烟酒店老板告诉云酒头条,目前的高价并没有影响店内飞天茅台的流通情况,每日各类飞天的进出量都在20件以上。

除了对渠道的垄断,贵阳消费者对酱酒在消费习惯及观念上的认同,也足以使酱酒能在贵阳市场无出其右。

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在调研中,不少贵阳消费者表示,对于追求高品质的酱酒消费场合而言,花费500-600元喝两三瓶次高端酱酒很正常。这也让白酒消费水平在贵阳水涨船高,成为其隔绝省外品牌入黔的一大因素所在。

而在此次营销实践课过程中,跨越贵阳酱酒市场的“护城河”的汾酒,又打出了怎样的组合拳?

据李俊介绍,2018年末2019年初,汾酒强化市场布局调整,由之前的“1+3+3+2”调整至目前“1+3+3+13”的全新战略,即1个山西省、3大板块(豫鲁板块、华北板块、西北板块)、3小板块(江浙沪板块、琼粤闽板块、湘鄂赣板块)以及13个重点市场。

不过,在这份重点营销布局图上,以贵阳为代表的贵州市场并不在其中。这意味着贵州市场仍是汾酒营销难度最大的区域之一。

把没有销售经验的学员们投向最难搞定的市场,在云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、和合共识·企业商学体系构建咨询机构创始人、汾酒商学院咨询顾问张晓丽看来,汾酒的考虑大致有以下两点。

“更难的地方更能锤炼学员的能力和意志,换言之,更能充分领会集团坚持推进汾酒商学院营销实践课的用意。”在张晓丽看来,本次的学员主体为分布在汾酒集团各岗位上的基层干部,而本次活动的最终目的是为了强化学员们的管理能力,并非销售水平。

所以,在最难的地方进行销售实践,不仅让平时不在一线的学员们进一步了解市场现况,了解汾酒在市场推进中所面临的真实情形,也能使集团内部前后端联动的效果达到最佳,提升汾酒团队的整体作战能力,进而为集团整体目标的实现赋能。

在酱酒大本营3天卖出79万汾酒,这是一堂什么样的营销课?

到贵阳来“上课”,用产品与茅台、习酒等知名全国的优秀酱酒品牌进行切磋和交流,在张晓丽看来,在贵阳街头推介汾酒的过程,也是汾酒学员们身临其境学习茅台、学习优秀黔酒企业的机会。对于当下转型中的汾酒而言,亦是一大补足。

开课三年,营销实践课的背后体现汾酒商学院的哪些价值?

成立时间超过3年,将理论与实践充分结合的汾酒商学院,已成为汾酒内部最具特色、最具转化率的存在。

2016年7月,汾酒商学院正式挂牌成立,1年的时间里,汾酒商学院管理与营销学院、酿造学院相继开班。2017年5-8月,作为创新教学模式的“营销实践课”启动,并于当年9月在山东济宁首次举办。在随后1年多的时间里,汾酒商学院营销实践课相继走进天津、大同、西宁、濮阳和盐城等地,收效甚好。

有业内观点表示,相较于普通营销课程的理论讲解和沙盘演练,汾酒商学院的突破在于以市场为考核,将营销实践引入培训当中,使学员能够充分了解市场、品牌。

在酱酒大本营3天卖出79万汾酒,这是一堂什么样的营销课?

特别是在汾酒集团践行“全员营销”的当下,汾酒商学院营销实践课的开展,更是给予了汾酒上下充分领会、充分实现这一规划的平台。对于转型中的汾酒而言,亦是从组织学习角度,来实现人员观念和能力上的提升。

最新数据显示,2019上半年,汾酒集团各项主要经济指标均实现稳健增长,预计实现酒类收入64.33亿元,同比增长21.49%,实现酒类利润18.06亿元,同比增长19.06%,主要经济指标均创历年同期最高水平,圆满实现了“时间过半,任务超半”的目标。在汾酒的新成绩面前,“汾酒速度”再次彰显,汾酒复兴的进程也被再度提升。

在此关键时刻,汾酒商学院实践营销课程的意义也就显得尤为重要。

在汾酒集团党委书记、董事长李秋喜看来,“人才是企业发展的前列战略资源,所以,培养和造就一支高素质的人才队伍,是实现汾酒崛起的关键性工程。”通过汾酒商学院实践营销课程的持续推进,汾酒团队的协同作战能力将进一步加强,对汾酒发展的原动力将是极大刺激。

而学员们在历次实践课程中所展现出的团结、吃苦、不畏艰难、永不止步等优良品质,不仅是对“中国酒魂信仰体系”及“信仰管理”的生动实践,更是以“信仰营销”推动“中国酒魂”在市场层面的转化。实践营销带来的动力是具体的,也是全面的。

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